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沪江网:教育数字出版领域的生动案例

日期:2012-12-25   作者: 徐华   新闻来源:internet2share.com

12月15日,internet2share.com在上海举办了一场关于数字出版未来的发展道路的主题沙龙。我们邀请了多位来自从事多年数字出版行业的嘉宾来从各自的角度来探讨行业中存在的问题以及未来的机会融合。

沪江网的副总裁徐华先生分享一些关于沪江网多年来从创业开始到目前在国内在线教育、出版领域的生动案例。

徐华:沪江网是2001年成立的,当是在上海理工大学,我们的创始人兼CEO阿诺(音)是上海理工大学的学生。上海理工大学在解放前叫做沪江大学,把沪江两个字搬到网站上面。今天我们沪江两个字进行了全新的品牌阐述,沪是上海,江是长江黄河,我们把沪江网最优质的内容覆盖到全国各地。现在现在注册用户里面10%的IP已经来源于海外了,所以现在国际上面我们也是有影响力。

在数字出版方面,沪江网是2010年11月份时候成立了版权信息部。当时我们天天跑出版社。之前沪江网不去都属于闭门打好内功,在用户体验上做好,但是专业圈子里面知道我们的人非常少。包括使领馆、出版社,从那以后,都走访了很多。去了出版社之后发现出版社非常需要我们这样的平台,当时沪江网注册用户是五百万,现在我们注册用户将近两千万的数据。说到全年浏览的用户,我们将近有两个亿的独立IP,在全年的到访流量,非常大,而且都是精准学外语的。拜访过程当中,让我非常惊喜,之前没有想过出版社会这样欢迎我们。

在从第一次接触出版社到现在,出版界的专业人士认识到,出版社非常需要一个平台让我们建立跟读者的联系,我们需要知道读者想什么,我们需要这本书是社会上面需要的,因为沪江网有数百万的注册用户。从那时候尝试着出版社沟通,华东理工大学出版社,他们每年在做年度选题的时候跟沪江网合作做一个调查,因为沪江网都是精准学习英语、日语、韩语、法语的用户,非常精准的找到这个平台,读者需要哪些书,读者觉得哪一个产业还没有找到有专业的图书,就可能开发这个选题,去操作。

另外举个例子,比如少儿类的出版社,在少儿类图书出来之后,通过我们平台,比如说拿十本书出来,由沪江网搞一个社区活动,前十个人报名,就免费由出版社送你一本书,你就可以在家里,出版社把这个书快递给你,你只要做一件事,写一篇读后感。通过这个方式,让读者写了读后感之后,出版社可以第一手拿到读者的反馈意见。好的地方作为宣传文案的素材来源。不好的地方,帮助他们进行刊物的改正。这是非常有帮助。

另外还有出版社在沪江网上开设机构主页,比如华东理工出版社。他们拿出20本出来,谁关注华东理工大学,作为它的粉丝,也可以去留言,然后抽奖,抽到你的话,然后私信联系你。活动之后,华理工的编辑非常高兴。说虽然知道我的书卖到全国各地了,但是只有通过这次活动我才知道卖到哪里去了。而且这20本书里面只有10本书通过EMS走到的,另外10本必须通过中国邮政快递,为什么?因为是乡镇。这个中间也可以从一个角度来反映,中国的教育资源确实非常的不均衡,越穷的地方,其实用户越想学习,但是当地没有教育资源支持他们学习。但是那边的人非常希望能够学到外语这样的状况。

现在除了这种教材销售的出版社之外,其他大多数出版社都是生活得非常困难,前面也说到,盗版、电子书的冲击很大,他们希望通过图书涨价方式来支撑他们的利润率。但很遗憾的是,图书涨价是很困难的,和出版社编辑的交流中,他们非常感到不能理解的,这个图书涨五块读者要骂,这一本书三十多块,读者在外面吃饭三十多块感觉没有什么,但是三十多块买一本书感觉太贵了。

后来我们通过出版社的需求,我们开发了沪江网校学习卡,每张卡最低金额是二十元,其实二十元已经不需要再添一分钱就可以在沪江网报很多班,这不像健身卡这样的。有这个卡之后,读者、出版社把这个放到书里面作为赠品来进行销售,读者一看,三十块,附送了二十块的东西,还不用添钱可以开始一门的外语学习课程,对他来说,所以也是一种资源互补,形成一个很好的商业模式的合作。去年一年发了五百多万张卡出去,双方合作越来越深入。

在此之外,我们也在寻找有没有更多帮助咱们出版社盈利的方式。应该说现在部分出版社在商业化方面的意识非常强,主动性也更加积极。比如说去年拜访的一家从事英语教育教材的民营出版社。他们的危机意识非常强,我们商谈了一系列的战略合作,包括联合开发课程,他们提供数字图书版权,沪江制作成iOS的应用,一起开发移动互联网的市场。因为我们有沪江网的电商平台,只给形成代销的采购渠道。同时还有图书上面也可以大家互相利用资源平台进行内容的选择,包括开心词场,包括图书卡,植入他们的图书里面,等等一系列合作。

朱老师举了三个方向,我觉得非常有道理,第一个方向,我们目前所了解到的出版社里面靠单个数字出版项目能够赚到几千万规模的,就是专业性出版,交大做的医学数据库,把医学做成数据库,卖给医院,通过数据库查询搜到专业性的处理、描述等等,但这个方式不是太能够复制的。总体来说,专门通过内容出版赚钱,这一块是很困难的,刚才魏武挥老师也说了,真的靠纯内容赚钱是非常不容易。

虽然沪江网,我们也跟出版社合作过,但基本上没有主动打推这个,因为整个平台,真正要赚钱,其实增值性服务更好,图书跟移动的端进行捆绑,阅读器能够同步,同时能够绑到,比如说到销售规模更大的平台。

比如说沪江网校有培训的平台,这个内容在某一本书上面看到,好比魏老师说的概念,文献后面的索引、链接,非常精准,所以这也是我们接下来要开发的。但实际上我们也明确了就算是单独把这个开发成为iOS应用,在互联网端,基本上不太可能指望赚大钱。现在跟星火合作两个运用,按照成本各方面算下来,都是超过五位数的,但是销售情况,销售的成绩来说非常不错,我们冲到了中国的教育区收费第一名,冲到了全行业免费区的第八名,应该算是非常好的状况了。

另外一个国内教育领域的领先公司,出十款产品,其中四款免费,六款收费,收的是12元,这十款推出来之后,下载量非常大,他们运营总监在微博上面非常高兴,但是从第五款开始收费,收钱的时候,完全变掉了。中国付费的习惯,说实话还没有真正的养成起来,所以单纯通过内容在中国很难。除非通过游戏,但是游戏,下载也不是免费的,里面道具什么通过收费方式实现。现在听说有一个比较火的《三国来了》的游戏,不花钱也可以玩,但是要玩得更好,不被别人打,就得花钱买道具,现在很多是这种模式。

我们认为做教育是一个百年大计,基本上你不要用赚钱的心态来做,因为一旦做了,为了营收会抛弃产品质量等等方面的东西,那样会得不偿失,也没有办法在整个产业里面真正的活下去。

沪江网也做了其他的实践,比如说把网络上面数字内容集结成图书主办,变成起点文学的概念。也有一个真实案例。

去年跟华东理工大学出版了五本书,其中三本书是我们编辑部每年的原创内容,整合出来的一些图书,比如说精华文章等等。两本书是我们社区里面的用户写的内容,因为沪江网有一个叫做节目单的平台,这也是沪江网为什么我们从创业时期,竞争对手几百个,到现在为止,我们基本上很多竞争对手综合加起来我们还比他们多。节目单里面,每天可以分享你的知识,教大家学习,原创的阐述平台。

里面有一个用户后来跟我合作,出了一本书,是日语方面的书。这个作者曾经是日企员工,到日本工作。到日本之后,因为他喜欢画漫画,但是他是野路子,没有教他,他到日本,梦想能否能成为漫画家,所以辞职,租了一个地下室,画稿子,投稿子。毫无疑问,在这种地方,日本本地的漫画家已经饱和了,谁会看好一个外国的,而且是野路子出生的。后来又回国了,在静安寺那边进日企。2010年10月份的时候到沪江网,发现沪江网员工氛围很好,想我能否通过漫画方式教大家学最简单的日语,通过这个就开始做,结果一个月,非常的火爆。我们就跟他联系。

那个时候还有一个事情,进一步促起我们跟他的合作。2010年的12月10日他被江苏卫视《非城勿扰》节目选中,去参加相亲节目,毫无疑问,没有受到女孩子喜欢。这个我们感觉很有包装卖点,联系到华东理工大学出版社,大家一拍即合,当时书卖得很好,我们把这个作者叫到沪江网总部来,签了五百本书,作为活动的用书发出去,签完了之后问累不累?说累是累,但看到自己的作品变成梦想的时候,感觉非常荣幸。

必须要说清楚的,这样的小项目也有一些小营收,应该说不可能支持一个企业的发展,只是一些小的尝试而已。

在数字出版上面,我们跟出版社不一样,出版社往上走,我们是往下,数字内容现实化。比如电子书包中的一个实验项目。老师上课的话,不再站在课堂上面讲,先放我们学习课件,老师然后抽问、提问,中间我们留一些东西。另外我们也提供了开心词场这样的学习工具让这些孩子们不断的演练、背单词,这样的方式得到了老师的认可。通过这个方式,必须不断的鼓励、刺激学生来学。所以这一块,我觉得也是看到自己的产品落到实地,甚至是官方教育这样的一个情况。对我们来说,也是值得欣喜的。

总体来说,不赚钱,企业没有办法活下去,我们也坚信是这样的。沪江网有盈利,规模也不小,但我们认为不管是数字出版也好,真的是刚起步。应该说从今年三月份开始,学校的校长们开始逐渐认识到采购一些内容,软件内容成为非常重要的环节,所以也让我们看到这个市场在逐渐打开,但总体来说,我认为一句话来说,我们一定要做好三到五年不赚钱的打算,因为这是百年大计。因为这个市场,第一个是一个服务型的产业,第二这个市场讲究责任心、功德心的。很多时候看使用者对你口碑的影响判断的。如果效果不好的话,不会再选择你。所以这一块,我们必须要有这样的心态进行。

魏武挥点评内容:

■沪江网是是垂直性的,聚焦的。聚焦以后,你会发现,其实不仅仅在做出版,某种程度上面,帮出版社获取更大的读者群,或者跟读者的沟通,这些方面提供周边的服务。其实我以前在做网络公司也好、创业项目也好,有这个观点,做聚焦、垂直的,比较容易熬很长时间。做水平是这样的,一出来名气很大,然后马上头就大啦,没有办法做服务。做聚焦的,可以熬很长时间,做垂直的都是这样的。

■沪江网的例子,其实对我们整个出版行业是有一些启发的,做一些有针对性的人群的东西。事实上现在有一些畅销书机构,做畅销书,比如说蓝狮子也是做畅销书的,只做经管类的。也有一些策划机构专门做成功学的,是一个能够大众特定群体的,做着做着就变成品牌了。从出版角度来说,我觉得不妨可以考虑这样一个方式。

魏武挥提问:

■沪江网怎么看待与国内如新东方这样的传统教育机构的关系?

徐华:

魏武挥老师说的问题非常好。沪江网新人培训制度里面,每个新人进来一个星期要学八门课,有一门是我讲的,阿诺讲沪江的历史和企业文化,我讲的是沪江的商业模式和产业环境,这个课我讲两个半小时。魏武挥老师问的问题其实也是我当是拿出来全部所有新人的,我就问他们,如果有一天新东方、腾讯、金山这样的那些大型企业突然就说我明年砸两个亿出来,我要复制沪江,各个环节就是像我们的产品,说把我的用户做到三千万,复制这个东西出来,你们怕不怕,这是我问每个新人的问题。

应该说,我们和他们有一种竞合关系,竞争和合作都存在。

比如新对方也会在沪江网上面投广告。我们对于外部合作不会设置任何门槛,我们非常欢迎,同时我们也是新东方在线最高级的代理商。所以这一块,我们觉得都可以一起发展,没有问题,好比我们回忆一下,比如说双十一的火爆,包括今年在电商行业这么火爆,真的是淘宝一家、亚马逊一起炒起来的吗?不可能的。一定所有的往这边砸广告才能把用户在线下购买的习惯扭转到网上来。如果有别家复制沪江网,我真的非常高兴,这样能帮助市场扭转好大家学习的心态。他们很多推广方式是我们学习的地方,这些都没有问题,值得我们学习。好比刚才说到沪江网校,我们很多部分都是我们合作伙伴一起做的,比如说四六级跟南京一个合作的,甚至里面还有出版社,日语有几款卖得好的,是北京一个出版社做的。

另外,比如今年书展上面,我们跟华东理工大学出版社,由我们阿诺和华师大出版社的董事长联合签定了一个战略合作协议。沪江从成立第一天开始,我们就是第三方平台的心态。这是我们创业过程当中我们非常清晰的看到,就是作为一个企业千万不要担心,你能整合多少行业中的资源就整合多少,千万不要自己一个人吃成一个胖子。

我个人的理念是什么,做一个产品、做一个网站,有两样东西,你最起码死不了。哪两样东西?第一个是用户,第二个是流量,有了这两个,起码可以靠卖广告赚钱。有了第三样东西可以考虑长青的营业模式,市场是你的内容,原创的内容。我们现在可以看到豆瓣做这么大,没有死掉,而且我们觉得它不太可能死掉,有用户、流量,哪怕没有新的创业模式,没有关系。